Как вести переговоры с автодилерами, когда цены продолжают расти

Мне нужна была машина, а машин не было.

Только что переехав через всю страну, из города в пригород, я начал поиски новой машины с самоуверенностью большинства американских покупателей, которые привыкли ожидать, что могут получить все, что им нужно, за два дня. доставка с Amazon или быстрая поездка в Walmart.

Я полагал, что вооружившись некоторыми сведениями в Интернете, я смогу найти компактный внедорожник, который будет ездить лучше, чем наша маленькая Honda Civic на скользких дорогах Восточного побережья, и который, в отличие от моего седана, подойдет моему малышу. и его (не)необходимое снаряжение с комфортом.

Да, я знал, что цены на автомобили выросли с начала пандемии — я читал (и писал) о нехватке чипов и запчастей, и да — я знал, что из-за этого дефицита запасы были низкими, и найти машина может занять немного больше времени, чем обычно. Но прошло больше двух лет с начала пандемии, наверняка все налаживается, подумал я. У меня есть логин Consumer Reports . Однажды я убедил Target взять с меня полцены за оттоманку. Я мог договориться.

Читатель, мне не удалось договориться.

Через несколько месяцев после того, как мы начали охоту за новым компактным внедорожником для борьбы с изоляцией пригорода, мы с мужем заплатили 34 447 долларов за базовую модель Subaru Forester 2022 года с некоторыми дополнительными функциями. Это на 3002 доллара больше рекомендованной производителем розничной цены (MSRP), рекомендованной производителем цены, которую покупателям советовали никогда не превышать в течение многих лет. Мы также заплатили 800 долларов в качестве комиссионных, которые, как я позже узнал, зависели от усмотрения дилера.

Может показаться, что я ужасный переговорщик, но правда в том, что путаница в цепочке поставок перевернула автомобильный рынок с ног на голову. Низкие запасы жилья и автомобилей из-за нехватки предложения лишили покупателей значительной части переговорной силы, которая могла бы быть у покупателей, даже в таких местах, как дилерские центры, где большинство вещей можно торговаться.

«Это стало неожиданной удачей для продавцов новых автомобилей», — говорит Джордж Хоффер, почетный профессор экономики транспорта Университета Содружества Вирджинии. «Это похоже на бум на рынке недвижимости — по сути, это рынок продавца».

Подробнее: Огромная нехватка тампонов в 2022 году — это проблема цепочки поставок, о которой никто не говорит

Когда в мае я впервые начал искать компактный внедорожник, дилер за дилером говорили мне, что там просто нет ни одного автомобили, которые я хотел — компактный внедорожник менее чем за 30 000 долларов — в наличии, и самое раннее, что они могли мне достать, это ноябрь. По данным исследовательской компании Cox Automotive, в июле 2022 года на лотах в США было достаточно автомобилей, чтобы удовлетворить спрос на следующие 37 дней, или 1,09 миллиона новых непроданных автомобилей. Это резкое падение по сравнению с июлем 2019 года, когда было 3,69 миллиона новых непроданных единиц, или запасов на 88 дней. Кокс считает, что чем ниже цена автомобиля, тем меньше товарных запасов.

Причины, по которым доступно так мало автомобилей, на данном этапе пандемии могут показаться знакомыми. После того, как большая часть мира закрылась на карантин в начале 2020 года, производители автомобилей сократили свои заказы на полупроводники — или чипы — и другие детали, опасаясь мировой рецессии. Производители микросхем начали производить полупроводники для других, более прибыльных клиентов, поэтому к тому времени, когда потребители снова начали пытаться покупать автомобили в середине 2020 года, производители не могли получить нужные им детали.

Производители все еще борются с проблемами цепочки поставок. Ford, например, заявил 19 сентября, что к концу третьего квартала у него будет 45 000 в основном готовых автомобилей, которые он не сможет отправить дилерам из-за нехватки запчастей.

Автомобильные дилеры, с другой стороны, похоже, извлекают выгоду из нехватки. В то время как дилеры продают меньше автомобилей, они завышают цены, чтобы компенсировать это. Средняя валовая прибыль дилеров от нового автомобиля составила 6 244 доллара в начале 2022 года, что на 180% больше, чем в 2019 году., по данным исследовательской компании Haig Partners. Haig Partners обнаружила, что многие дилерские центры сообщили о самой высокой прибыли в начале 2022 года.

Как автомобильные дилеры увеличивают прибыль в условиях дефицита

Любой хороший покупатель знает, что если что-то распродано в магазинах, вы можете найти это в Интернете, где я начал искать после того, как дилеры сказали мне, что мне придется подождать до ноября на менее дорогую новую машину. Я зашел на веб-сайт Subaru и выбрал нужный мне набор функций, которые производители называют «уровнем отделки салона» автомобиля, но на самом деле я не мог купить автомобиль онлайн. Веб-сайт Subaru просто отправлял мои данные местным дилерам, которые общались только по телефону, и даже тогда не отвечали на вопросы типа «Сколько стоит эта машина?» Вместо этого они задавали собственный вопрос: «Когда вы сможете приехать на тест-драйв этой машины?»

Я бы предпочел просто купить машину онлайн, напрямую у производителя, но это запрещено в США — если только эта машина не электрическая. Это связано с тем, что в каждом штате действуют законы о франчайзинге, принятые в середине 20-го века, когда мелкие дилеры утверждали, что автопроизводители «большой тройки» — General Motors, Ford и Chrysler — использовали их различными способами, в том числе принуждали покупать автомобили, которые они не могли продать. Законы о франшизе не позволяли производителям открывать свои собственные выставочные залы и подрывать цены у дилеров. Сегодня автопроизводителей гораздо больше, чем «Большой тройки», и дилерские центры приобрели большую политическую власть, но законы о франшизе по-прежнему запрещают производителям продавать напрямую потребителям в большинстве случаев.

До пандемии были признаки того, что доминирование дилеров может исчезнуть. Это было сделано Tesla, производителем электромобилей, который вел судебные тяжбы по всей стране, получив в некоторых штатах разрешение на продажу автомобилей напрямую потребителям. (В 2019 году компания начала продавать автомобили только через Интернет по цене, не подлежащей обсуждению, но у Tesla все еще есть традиционные галереи, где клиенты могут узнать об автомобилях Tesla). Генеральный директор компании Илон Маск утверждал, что у автосалонов нет стимула продавать электромобили, которые конкурируют с автомобилями с бензиновым двигателем, которые приносят большую часть их доходов, и что модель Tesla, предусматривающая множество обновлений услуг «по воздуху». ” бросает вызов доходам дилеров от обслуживания автомобилей. Другие производители электромобилей следуют их примеру, а это означает, что по мере постепенного перехода американского автопарка на электромобили дилерские центры могут начать исчезать.

«Это экзистенциальная угроза для дилеров — они понимают, что их уволят», — говорит Дэниел Крейн, профессор права Мичиганского университета, который также является экспертом в области законов, запрещающих производителям продавать товары напрямую производителям. потребители. «Потребители хотят иметь дело с компанией, которая произвела автомобиль, и они хотят иметь возможность принимать решения без того, чтобы кто-то дышал им в затылок».

Подробнее: Высокие цены на бензин подталкивают продажи электромобилей к переломному моменту

Но если дилеры чувствовали, что их стратегия продаж находится под угрозой, пандемия вселила в них уверенность, чтобы продолжать полагаться на нее. Даже если бы вы могли купить новый автомобиль с бензиновым двигателем через Интернет сегодня, нехватка цепочки поставок означает, что на его доставку уйдут месяцы. Тем не менее, у дилеров есть поток автомобилей, поступающих от производителя. Каждый месяц производители уведомляют дилерские центры о своем «распределении» — по сути, о том, сколько автомобилей они получат в следующем месяце, а также о комплектации и модели этих автомобилей. Дилерские центры используют это распределение для выполнения заказов, размещенных у них клиентами; все, что осталось, доступно клиентам для резервирования.

Покупатели не могут знать, в каком дилерском центре какие автомобили распределены, поэтому, если они хотят быстро получить определенный автомобиль, им приходится прибегать к звонкам в дилерские центры, чтобы найти тот, который получит желаемый уровень отделки салона и автомобиль. Так мало автомобилей и так много покупателей, что многие автомобили бронируются за недели или месяцы до того, как они поступят в автосалон. Особенно трудно найти модели с более низкой ценой, потому что многие производители сосредоточились на выпуске автомобилей более высокого уровня отделки салона, которые для них более дороги и более прибыльны, с тех пор, как начался дефицит.

Даже если дилерскому центру была выделена более низкая комплектация, более доступная модель, они могут добавить расходы и сборы по своему усмотрению, и вы мало что можете с этим поделать, если только вы не хотите уйти и дождаться прибытия желаемого автомобиля. в другом автосалоне. Отчасти поэтому, согласно Kelly Blue Book, средняя цена сделки на новый автомобиль в августе выросла до рекордно высокого уровня в 48 301 доллар.

Покупатели должны избегать уступок кредитного плеча, даже если они думают, что у них его нет

В июле я наконец нашел свой новый Subaru Forester, обзвонив все дилерские центры, какие только мог, пока не нашел тот, у которого была поступающая «базовая» модель (читай: наименее дорогая). Другой покупатель зарезервировал его, но затем купил что-то более дорогое. Я был так рад найти машину, которая прибудет в следующем месяце, что сначала не спросил продавца, которого я назову Джерри, почему машина стоит 30 169 долларов, хотя базовая модель была указана в Интернете за 25 098 долларов.

По мере того, как моя новая машина переправлялась из Японии, где она была произведена, в США, детали того, что я буду платить, становились все более размытыми. Я продолжал просить Джерри по электронной почте дать подробные объяснения о том, сколько стоит автомобиль, какие функции были добавлены и как дилерский центр получил цену в 30 169 долларов., но он не присылал мне наклейку, на которой указывалось, что рекомендованная производителем розничная цена нашей модели составляет 28 617 долларов, до той недели, когда мы должны были забрать машину. Когда он спросил, не думаю ли я о машине, я стал параноиком из-за того, что он собирается продать ее кому-то другому, и перестал задавать вопросы.

К тому времени, когда мы сели напротив финансового менеджера автосалона, чтобы подписать документы на нашу новую машину, расходы начали выходить из-под контроля. Он предъявил нам счет на 34 447 долларов и попросил поставить парафы. Помимо 31 169 долларовЦена, которую дилер взимал с нас — включая стоимость поперечин, которые Джерри добавил из-за недоразумения — мы заплатили 2677 долларов в виде налогов, 300 долларов за регистрацию, 199 долларов за что-то под названием VIN — идентификационный номер автомобиля — травление и 599 долларов за транспортировку.

В обычное время я мог бы посмотреть на сумму, которую я плачу за новую машину — примерно на 5000 долларов больше, чем мы надеялись заплатить, и уйти. Вместо этого я подписал документы и покинул дилерский центр, чувствуя, что у меня нет возможности торговаться, потому что я переехал в пригород в то время, когда из-за проблем с цепочкой поставок автомобилей не было. Я ожидал, по крайней мере, получить некоторое сочувствие, когда позвонил профессорам, специализирующимся на переговорах, чтобы узнать, что я мог бы сделать по-другому. У меня нет.

«У вас была власть, вам нужно знать, как использовать эту власть и как вести переговоры», — сказала мне Эшли Шелби Розетт, профессор Школы бизнеса Фукуа при Дьюке, которая преподает ведение переговоров. — Не похоже, чтобы это произошло здесь.

По ее словам, один из самых больших источников силы на переговорах — это способность уйти. Шелби Розетт говорит, что у меня должен был быть запасной план того, что я буду делать, если почувствую, что продавец автомобилей обращается со мной несправедливо, будь то ожидание еще несколько месяцев или использование общественного транспорта. Моя ошибка заключалась в том, что я слишком увлекся единственной доступной машиной. Как только покупатели зацикливаются на одной машине или одном доме, мы теряем свою рыночную власть. «Всегда есть альтернатива, — говорит она, — вам просто может не понравиться то, к чему вы должны уйти».

Узнав, где я ошибся

По большому счету, платить 799 долларов дополнительных сборов за новую машину не конец света — я мог позволить себе дополнительные расходы. Даже заплатив 3000 долларов сверх цены на наклейке, это было не так дорого, как могло бы быть — сайт Markups.org, который собирает данные о потребителях, сообщает, что дилеры в таких местах, как Сан-Диего и Флорида, добавили до 16 000 долларов на некоторые модели Toyota в этом году. .

Но даже сегодня эти дополнительные расходы раздражают меня, потому что если бы я знал лучше, я мог бы их избежать. Оказывается, некоторые дилеры никогда не взимают плату выше рекомендованной розничной цены даже в разгар глобальной пандемии. В Филадельфии, например, многие дилерские центры не взимают плату выше рекомендованной производителем розничной цены, в то время как в Новой Англии многие делают это.

«Я на 100% против того, чтобы взимать плату, превышающую рекомендованную производителем розничную цену», — говорит Джефф Гланцманн, генеральный директор Glanzmann Subaru, дилерского центра в Хатборо, штат Пенсильвания. «Это краткосрочная выгода для дилера и долгосрочный убийца репутации для вашего сообщества и ваших клиентов».

Дилерский центр, у которого я купил, отказался от комментариев, но Джаред Аллен, представитель Национальной ассоциации автомобильных дилеров (NADA), утверждал, что если клиенты всегда будут платить установленную цену, как требует Tesla, у них также никогда не будет возможности платить по установленной цене, когда рыночные условия благоприятствуют покупателям.

Такие дилеры, как Glanzmann, также считают, что такие дополнительные услуги, как гравировка VIN, не очень выгодны. Нанесение VIN-кода — это тактика против угона, впервые примененная несколько десятилетий назад: дилеры вырезают идентификационный номер автомобиля на его окнах, чтобы отговорить воров от кражи автомобиля и продажи его по частям. Теперь вы можете купить комплект для травления VIN за 20 долларов и сделать это самостоятельно, а многие дилерские центры даже больше не предлагают услугу травления, поскольку новые автомобили имеют гораздо лучшие противоугонные функции. «Это продукт 20-летней давности, который до сих пор используют многие — скажем так, «менее прогрессивные» — дилеры», — говорит Гланцманн.

В нашем счете рядом с платой за травление было напечатано слово «опционально». Когда я спросил финансового менеджера, почему с нас взяли за это плату, он намекнул, что гравировка уже сделана. Дэн Блинн, управляющий адвокат Consumer Law Group, которая возбуждает судебные иски против автодилеров, сказал мне, что он видел много случаев, когда с потребителей взимается плата за травление VIN, но дилерский центр не делает этого на самом деле, поэтому я решил проверить.

Когда я начал искать в своих окнах следы гравировки, я ничего не нашел. Не смог этого сделать и мой доверенный местный механик, много лет проработавший в автосалоне. Когда я обратился к дилеру, представитель сказал мне, что из-за «человеческой ошибки» VIN-номер не был выгравирован на моей машине. Они извинились и предложили мне возврат.

Вопрос о том, был ли с меня завышен сбор за перевозку, который добавляется за обработку документов, подлежит обсуждению. Блинн, адвокат, сравнивает транспортные расходы с походом в продуктовый магазин, где кассир взимает дополнительную плату за привилегию купить молоко и яйца. По словам Блинна, в штате Новая Англия, где я купил свой автомобиль, дилерские центры должны информировать клиентов о сумме платы за перевозку и сообщать им, что она подлежит обсуждению. В нашем счете была напечатана строка, в которой говорилось, что комиссия дилера может быть предметом переговоров, но мы не видели ее до тех пор, пока не подписали контракт на покупку автомобиля.

«Теперь самые разные люди приходят, чтобы сказать, что они чувствуют, что ими пользуются».

Каждый платеж, добавленный к моему счету, был абсолютно законным, хотя это не делает их менее раздражающими. Но некоторые дилеры попадают в суд из-за своей практики. Блинн говорит, что этот автомобильный рынок открывает возможности для многих тактик, которые не сработали бы в обычные годы, включая те, которые нарушают законы о защите прав потребителей. Обычно он подает 100 исков в год против автодилеров. С начала пандемии количество его дел увеличилось на 25%.

«Раньше дилеры продавали по рыночной цене опытным покупателям и использовали людей, которые были менее искушены в финансовом отношении, или людей, у которых не было хорошей кредитной истории», — говорит он. «Теперь все типы людей приходят, чтобы сказать, что они чувствуют, что ими воспользовались. Мы заняты как никогда».

Подробнее: Назревает нехватка пива. Частично виноват вулкан

Несбалансированная рыночная власть между автодилерами и потребителями во время пандемии привлекла внимание Федеральной торговой комиссии, которая в июне предложила правило, которое, среди прочего, требует от дилеров раскрывать полную цену что покупатель будет платить за транспортное средство, когда клиент запрашивает, исключая только налоги и государственные сборы. Против этого правила выступает Национальная ассоциация автомобильных дилеров, которая утверждает, что это добавит времени и усложнит процесс покупки автомобиля, перегружая малый бизнес большим количеством документов. Аллен, представитель NADA, написал мне по электронной почте, что система франчайзинга «без сомнения, является наиболее удобным для потребителей, автопроизводителей и рынка способом продажи и обслуживания новых автомобилей в США».

Пока рано говорить о том, пройдет ли это правило и изменит ли оно то, как потребители покупают автомобили у дилеров. Но это может не иметь значения. Я вышел из автосалона с твердым намерением больше никогда туда не ходить. Я не планирую покупать еще одну машину в течение длительного времени, но в следующий раз, даже если она будет летающей, я куплю ее онлайн.

Свяжитесь с нами по телефону по адресу [email protected].

Цена нового автомобиля продолжает расти, средняя цена сейчас составляет почти 47 100 долларов

• Помните прошлую весну, когда была шокирующая новость о том, что средняя цена нового автомобиля достигла 40 тысяч? Хорошие времена.
• KBB подсчитала, что средняя цена нового автомобиля в США в декабре составляла 47 077 долларов. Это по сравнению с $ 46 329 в ноябре.
• Вы, наверное, уже знаете причины: пандемия COVID-19, проблемы с цепочками поставок и нехватка чипов, а также автопроизводители, которые решили создавать свои более прибыльные модели во времена дефицита.

Летом 2021 года, когда средняя цена нового автомобиля превысила порог в 40 000 долларов, это, безусловно, было новостью, но теперь, когда на дворе 2022 год, покупатели автомобилей, вероятно, хотели бы видеть эти цифры на наклейке своего автомобиля. Это связано с тем, что средняя цена нового автомобиля в США в декабре выросла до 47 077 долларов.

Новое среднее значение было отмечено Синей книгой Келли, которая также подсчитала удивительно быстрый рост цен на автомобили за последние три года. Средняя цена выросла чуть ниже 1800 долларов в 2019 году., затем чуть более 3301 доллара в 2020 году, а затем невероятные 6220 долларов в 2021 году. Именно такие темпы роста приводят к тому, что цены на новые автомобили достигают 47 077 долларов в декабре после того, как они выросли до 46 329 долларов в ноябре.

В крайности

• 10 самых дорогих новых автомобилей, которые вы можете купить
• Самые дешевые грузовики, которые вы можете купить в 2022 году
• Лучшие предложения по аренде на октябрь 2022 года, $399/мес. & Up

«Сегодняшние условия практически беспрецедентны для современной автомобильной промышленности; мы никогда не были в ситуации, когда спрос действительно превышает предложение новых автомобилей», — сказала Стефани Бринли, аналитик IHS Markit.0144 Автомобиль и водитель . «Это создало новую динамику ценообразования, которая в конечном итоге приводит к увеличению средних цен транзакций». Однако дилеры и автопроизводители также пользуются ситуацией. Бринли сказал, что автомобили стали дороже в последние годы отчасти благодаря новым технологическим функциям, а также большему количеству контента, который входит в стандартную комплектацию автомобилей начального сегмента.0003

Что касается автопроизводителей, мы уже несколько месяцев слышим, что из-за нехватки чипов, ограничивающей количество автомобилей, которые они могут построить, компании переключили производство на высокодоходные модели, а это означает, что чем больше автомобилей в большем количестве партий, тем более дорогие комплектации и модели. . Это означало, что покупатели, которые хотели купить, сталкивались с инвентарем, цена которого была выше, чем они могли ожидать.

Spencer Platt|Getty Images

«Увеличение количества функций было тенденцией в течение нескольких лет, но в ситуации, когда спрос превышает предложение, некоторые автопроизводители решили отдать приоритет производству автомобилей с более высокой маржой, что может изменить структуру доступных транспортных средств и способствуют увеличению транзакционных цен независимо от того, изменена ли рекомендованная производителем розничная цена», — сказал Бринли.

Чипы закончились

• 2021 в обзоре: лишний чип?
• Высокотехнологичные функции, от которых, возможно, придется отказаться вашему новому автомобилю
• Красильщик: нехватка щепы полностью вышла из-под контроля , добавляя к цене нового автомобиля многие тысячи долларов на «рыночную корректировку». KBB отмечает, что стимулы для дилеров в декабре — традиционно удачное время для продаж автомобилей класса люкс — были примерно на пятилетнем минимуме.